南京金銘毅汽車銷售公司總經(jīng)理殷軍介紹，在解放輕卡廠家的支持下，進行各類性的用戶回饋活動，與用戶時刻保持有效地溝通和聯(lián)系，促成既有用戶的“再購買”，并以此在全行業(yè)下行過程中穩(wěn)重了南京金銘毅的市場基本盤。
憑借對新老用戶的細致研究和敏銳洞察，南京金銘毅開展了行之有效并具有針對性的銷售策略，并在實際工作中貫徹實施。他說：“新能源車必然是未來主流，我們要走在前端。”
相比較其他物流節(jié)點城市，作為六朝古都的南京，坐擁京滬線和長江經(jīng)濟帶構(gòu)成的南北、東西兩大通道的交匯點，發(fā)達的交通網(wǎng)絡(luò)為這座城市帶來高度成熟的物流用車市場。南京地區(qū)的物流市場源于其豐富的工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，因此城市內(nèi)物資配送和短途城際配送成為該地區(qū)主要物流需求。而由此應(yīng)運而生的則是輕型貨車的主戰(zhàn)場。
南京金銘毅汽車銷售公司負責(zé)解放輕卡在南京地區(qū)的推廣銷售、維修保養(yǎng)等各項業(yè)務(wù)已有八年之久，是解放輕卡在當(dāng)?shù)氐膬杉乙患壗?jīng)銷商之一，市場占有率達15%。公司總經(jīng)理殷軍在接受中國商用汽車網(wǎng)記者電話采訪時介紹，南京金銘毅今年業(yè)績與整體市場保持同步。
“在面對全行業(yè)下行壓力是，我們通過各種行之有效的工作，保持住了我們店、我們解放輕卡在南京地區(qū)的市場地位。”殷軍說。
談及解放輕卡產(chǎn)品的銷售工作，殷軍表示，目前南京金銘毅銷量銷量表現(xiàn)最好的是解放輕卡3.3米軸距的虎VN。“這款產(chǎn)品適合南京這種供應(yīng)鏈發(fā)達，產(chǎn)業(yè)配套全，需要大量城配運輸?shù)某鞘小！币筌娬f。
商用車市場在經(jīng)歷多年高位運行之后，市場需求一再被透支，2022年進入下行調(diào)整期確實在所難免。殷軍對于市場行情的走勢，有著自己的看法。“整體市場銷量下滑主要是需求被透支，”他說，“目前運價下跌，運輸市場有些內(nèi)卷。”
相比較用車市場需求較弱帶來的行業(yè)下行，殷軍認為，國六排放標準的實施并未對南京當(dāng)?shù)氐妮p卡車輛銷售產(chǎn)生消極影響。“主要是選購輕卡車型的用戶大多為剛剛從事運輸?shù)哪贻p群體，”殷軍說，“他們對排放標準升級接受度高，并未受購車價格和用車成本提高的影響。”同時，他表示，入行時間較長的老用戶對國六標準實施只是會有相對長一些的適應(yīng)期，因此排放升級并未對銷量產(chǎn)生明顯影響。
“憑借對新老用戶的細致研究和敏銳洞察，南京金銘毅開展了行之有效并具有針對性的銷售策略，并在實際工作中貫徹實施。” 殷軍如是說。
商用車產(chǎn)品由于其生產(chǎn)資料的特殊屬性，對出勤率要求高，因此業(yè)內(nèi)有種說法：“第一臺車是銷售賣出去的，回頭客都是售后團隊賣出去的。”由此可見，在商用車用戶眼中，廠商的維修保養(yǎng)服務(wù)相當(dāng)重要，是衡量品牌優(yōu)劣的關(guān)鍵因素。
殷軍介紹，南京金銘毅根據(jù)地區(qū)市場實際情況和產(chǎn)品特點以及用戶使用場景等關(guān)鍵因素，為每位購買解放輕卡的用戶建立檔案，檔案中包含車輛和用戶的關(guān)鍵信息，并安排銷售人員作為專職對接人持續(xù)不間斷跟蹤用戶的用車情況，對車輛的使用、用戶的反饋以及維修保養(yǎng)周期做到心中有數(shù)。同時，在解放輕卡廠家的支持下，進行各類性的用戶回饋活動，與用戶時刻保持有效地溝通和聯(lián)系，促成既有用戶的“再購買”，并以此在全行業(yè)下行過程中穩(wěn)重了南京金銘毅的市場基本盤。
而對于新用戶的開拓，南京金銘毅采取了多維度、多角度的營銷方式，通過線下走訪和線上推廣等方式相結(jié)合，在當(dāng)?shù)匚锪骷⒌睾蜕缃幻襟w發(fā)布各類型消息，行之有效的介紹解放輕卡產(chǎn)品以及南京金銘毅的服務(wù)，有力的開拓了新用戶。
除了銷售工作的持續(xù)推進，殷軍透露，南京金銘毅在未來，將通過與南京地區(qū)的專用車企業(yè)合作，在新能源和專用車兩方面實現(xiàn)增量。“南京這種規(guī)模的城市對專用車需求旺盛，加之生產(chǎn)專業(yè)化的思想深入人心，未來大有可期，”殷軍說道，“而新能源車必然是未來主流，我們要走在前邊。”
殷軍和南京金銘毅一直在思考走在前邊，也正是這種思考方式，讓他們保持干勁，思考創(chuàng)新，為解放輕卡在南京地區(qū)扎實穩(wěn)固市場地位不斷出力，再創(chuàng)新高。
（責(zé)任編輯：馬瀚明）
