在孔德杰看來(lái)，焦作大部分客戶(hù)換車(chē)周期在1.5-2年。針對(duì)購(gòu)車(chē)或潛在意向客戶(hù)，公司會(huì)主動(dòng)以各種形式傳遞關(guān)懷，注重客戶(hù)的回訪率以及服務(wù)滿(mǎn)意度，用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)潤(rùn)心客戶(hù)。絕大部分客戶(hù)在換購(gòu)車(chē)輛時(shí)，會(huì)主動(dòng)選擇解放青汽，這也是解放青汽能夠占據(jù)焦作35%市場(chǎng)份額的奧秘所在。

　　“2020年解放青汽在河南焦作地區(qū)趁勢(shì)沖刺，抓住部分魚(yú)肚行情，奠定了全年基礎(chǔ)銷(xiāo)量。如果貨源充沛，今年銷(xiāo)量或能更上一層樓。”河南焦作亞之星汽車(chē)經(jīng)貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“亞之星”)總經(jīng)理孔德杰表示。亞之星2016年成為解放青汽在河南焦作的經(jīng)銷(xiāo)商后，為何連續(xù)三年銷(xiāo)量不俗。孔德杰為大家解惑其中的“王牌”秘訣。

　　傳遞解放情 逆勢(shì)攫住市場(chǎng)商機(jī)

　　焦作是全國(guó)著名的“百年煤城”和老工業(yè)基地。物流市場(chǎng)方面，焦作除了以砂石料、干線物流等中長(zhǎng)線運(yùn)輸為主外，因與山西晉城接壤，煤炭運(yùn)輸一直方興未艾，整體呈現(xiàn)‘短平快’特征。

　　孔德杰回顧，在今年年初市場(chǎng)不好的時(shí)候，很多客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)前景差點(diǎn)失去信心，我們積極通過(guò)線上方式回訪、拜訪、維穩(wěn)客戶(hù)。這其中既包括砂石、干線物流與煤炭類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，又涵蓋了許多個(gè)體散戶(hù)。讓所有客戶(hù)都切身感受到‘解放青汽’的濃厚感情，這就是我們傳遞的解放情。”孔德杰說(shuō)。

　　隨后，一季度末，伴隨著抗疫、防疫物資緊缺帶動(dòng)的運(yùn)輸需求、以及高速免費(fèi)通行政策的落地實(shí)施，物流運(yùn)輸行業(yè)回暖，商用車(chē)市場(chǎng)逐步觸底反彈，4-6月份，行情步入波峰期。

　　三四季度期間，行業(yè)銷(xiāo)量態(tài)勢(shì)趨于平緩。由于解放青汽產(chǎn)品過(guò)硬、品牌美譽(yù)度與影響力非常好，在全國(guó)市場(chǎng)的口碑不言而喻，市場(chǎng)保有量巨大。借助這些優(yōu)亞之星通過(guò)進(jìn)一步精耕市場(chǎng)、細(xì)化服務(wù)，步步為營(yíng)，銷(xiāo)量每月基本維持在150輛左右。”

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)+用戶(hù)認(rèn)可，市場(chǎng)份額“居高不下”

　　孔德杰表示，之所以取得如此優(yōu)異的成績(jī)，是我們?cè)阡N(xiāo)售方面，以開(kāi)發(fā)、拓展二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)模式為主，數(shù)量約1500家二網(wǎng)分區(qū)域管理。每個(gè)區(qū)域由一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理，較大區(qū)域配置2-3名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理。

　　售前賣(mài)車(chē)只是起點(diǎn)，售后服務(wù)才是終點(diǎn)。“解放青汽在焦作有7家服務(wù)站，亞之星占了3家，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋至縣。只要在焦作地區(qū)購(gòu)車(chē)的客戶(hù)，在保修方面都能享受到最優(yōu)質(zhì)、便捷的售后服務(wù)。”

　　“商用車(chē)與乘用車(chē)和而不同，價(jià)格并非決定銷(xiāo)量的唯一籌碼。售后服務(wù)尤其是客戶(hù)關(guān)懷顯得尤為重要。我們通過(guò)二網(wǎng)渠道聯(lián)系、黏合終端客戶(hù)。”孔德杰說(shuō)，“公司每月會(huì)舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、暢想會(huì)、商代處活動(dòng)等，通過(guò)零息金融、贈(zèng)送服務(wù)禮包等措施與慰問(wèn)活動(dòng)惠利客戶(hù)。”

　　孔德杰說(shuō)，“在選車(chē)、用車(chē)方面，焦作客戶(hù)比較務(wù)實(shí)，除了看重品牌，更看重整車(chē)實(shí)用性能，比如油耗表現(xiàn)、整車(chē)自重與價(jià)格等。”

　　孔德杰以青汽悍V產(chǎn)品舉例：“在同類(lèi)型車(chē)型中，悍V自重7.6噸，減量不減質(zhì)，配置搶眼，承載性強(qiáng)，油耗經(jīng)濟(jì)性高，整車(chē)價(jià)格相對(duì)便宜，受焦作市場(chǎng)客戶(hù)的普遍青睞。熱銷(xiāo)車(chē)型從400馬力到480馬力、乃至550馬力段不等，在同類(lèi)車(chē)型中，悍V產(chǎn)品的市場(chǎng)份額能占到50%以上。”

　　據(jù)孔德杰介紹，焦作大部分客戶(hù)換車(chē)周期在1.5-2年。針對(duì)購(gòu)車(chē)或潛在意向客戶(hù)全體，公司會(huì)主動(dòng)以各種形式傳遞關(guān)懷，注重客戶(hù)的回訪率以及服務(wù)滿(mǎn)意度，用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)潤(rùn)心客戶(hù)。絕大部分客戶(hù)在換購(gòu)車(chē)輛時(shí)，會(huì)主動(dòng)選擇解放青汽，這也是解放青汽能夠占據(jù)焦作35%市場(chǎng)份額的奧秘所在。

　　“相對(duì)于2019年1700多臺(tái)銷(xiāo)量，我們今年以2000臺(tái)收官，銷(xiāo)量居河南省榜首，領(lǐng)先第二名約五六百臺(tái)。”孔德杰透露，公司作為全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商之一，2021年將把銷(xiāo)量設(shè)定目標(biāo)為2200臺(tái)，并將于明年元月沖刺月度400臺(tái)目標(biāo)，以期更好地揭幕解放青汽“開(kāi)門(mén)紅”。

　　面對(duì)國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施等政策法規(guī)的步步臨近，孔德杰認(rèn)為，解放青汽人不僅有與時(shí)俱進(jìn)的前瞻性，將市場(chǎng)客戶(hù)需求前置，更有居安思危的鞭笞性，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中逆勢(shì)上揚(yáng)。在解放青汽產(chǎn)品日益精進(jìn)的同時(shí)，亞之星會(huì)繼續(xù)全面提升服務(wù)，矢志不渝地將客戶(hù)利益放到首位，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量再創(chuàng)新高。